美森轮船副总裁高强：花时间预测宏观形势，不如认真研究细分市场
发布时间：2017-10-31
美森轮船（以下简称美森）2017年上半年业绩显示，公司实现净利润3100万美元，其中第二季度实现净利润2400万美元，同比上涨33.33%。虽然在全球船队总运力中仅占千分之二的比重，但美森一直以优异的市场表现、良好的口碑和独到的经营理念，备受业界瞩目。
日前，美森轮船副总裁（亚洲业务）高强接受了本刊记者专访，解读了美森的盈利原因和战略规划，并就服务与价格等行业热点话题发表了真知灼见。
细分市场创价值
《中国航务周刊》：从今年上半年的业绩来看，美森取得了不错的成绩，请您解读一下盈利原因。此外，美森今年上半年在各航线的表现如何？
高强：美森上半年盈利的主要原因，可以归纳为四点。第一，中美快航CLX航线的盈利情况良好。我们的中美航线定位为精品航线，服务质量好，客户愿意付出高价，盈利状况一如既往地好。第二，高燃油附加费。美森以美国国内航线业务为主，运价包含海运费和燃油附加费，后者与油价挂钩。由于调整燃油附加费的频率与油价浮动之间存在时间差，短期来看，产生了部分收益。第三，美森在美国的码头箱量持续增长。美森旗下有一家在美国的合资码头公司，随着今年国际市场箱量的增长，收入有所提高，美森也因此获得了收益。第四，物流业务收入提升。一方面，随着世界宏观经济好转，美森在美国国内的货运量有所增加；另一方面，美森去年收购了一家阿拉斯加物流公司，合并报表后，该公司的收入也对美森有所贡献。
具体到各航线表现，美西至夏威夷航线是美森的主力航线，收入占总收入的一半以上。美西至关岛航线，由于今年有新的竞争对手进入，对于美森的货量有小幅影响。在美西至阿拉斯加航线上，美森的表现好于预期。此外，美森在中美快航CLX上几乎一直处于满舱状态，收入也较为稳定。
《中国航务周刊》：您对于明年航运市场的预估是什么？美森会有何相应的战略调整？
高强：我判断航运市场的重要指标有两个：箱量和运价，其中，运价对船公司的影响更大。整体而言，今年全球集装箱运输市场还不错，许多港口和大型船公司都取得了盈利。根据目前的宏观经济形势，我对于明年的航运市场持乐观的态度。
美森的策略是“以不变应万变”，不断随着客户需求的变化，深耕细作，提升客户的服务体验。个人认为，船公司与其将时间花在预测宏观经济形势上，不如认真研究细分市场的客户群，满足客户不同的运输需求。虽然我们没办法改变市场趋势，但可以在一些细分领域上创造价值。
《中国航务周刊》：美森在中美快航上的经营可圈可点，而该航线的竞争又非常激烈，您怎么看美森在该航线上的优势？近期又有哪些具体规划？
高强：目前美森提供每周一班的中美快航，上海至长滩的航程为11天，相较其他船公司的服务，快2到4天，同时在准班率方面也有明显的优势。因此，尽管我们的运价较高，但依然能保持满舱。
谈及变化，首先，美森的客户数量并没有太大的增长，不过客户的组成变了。我们运输的货物从过去以大票普通货物为主，逐步演变成一半以上是对中美间快船服务有特殊需求的订单商品。此外，美森自今年2月份开始，减挂了厦门港，转而利用海华轮船公司的支线船服务，从厦门把货物运到上海港，再转接美森中美快航的母船。同时，从今年8月份开始,美森中美快航西行增靠日本那霸港，主要考虑到货主有此需求。尽管做了这些调整，但我们还是可以实现几乎百分之百的准班，干支线衔接顺畅，尽最大可能同时满足新老客户的不同需求。
独立运营显特色
《中国航务周刊》：请您介绍一下目前美森的船队规模和船型分布情况。此外，近期是否有造船和其他船队调整计划？
高强：美森现在拥有21艘自有船舶和6艘租船，包含集装箱船、集散混装船、滚装船及支线驳船等船型。其中，在中美东行航线投入5艘船，然后接力美西到夏威夷和关岛的西行航线；另外，美西至夏威夷往返航线投入6艘船；美西到阿拉斯加往返航线投入3艘船。目前船队的主力船型为2600TEU型船。
由于美森要遵守美国琼斯法案的规定，船舶必须在美国本土制造，因此造船成本较高。目前，美森有4艘在建船舶，总造价约为10亿美元。两艘3600TEU型集装箱船将于明年开始交船，另外两艘为集装箱和滚装的混合船型，预计于2019年开始交付。这批船也是目前美森船队中规模最大的船舶，未来将投入美西至夏威夷航线运营。
《中国航务周刊》：今年美国班轮公司TOTE Maritime宣布计划订造4艘新船，开辟美国本土至夏威夷航线，您认为这将对市场产生何种影响？据了解，美森计划明年新辟一条火奴鲁鲁至马绍尔群岛的航线，这是出于何种考虑？
高强：新进入美西至夏威夷航线市场的船公司，需要建立在拥有船舶和码头资源的基础上。夏威夷岛的面积不大，能否拿到泊位还是未知数。而且在美国造船的成本很高，还要考虑成本回收等问题。夏威夷航线市场并不大，预计新的运力投入会使竞争更加残酷。不过，不管未来新玩家的加入会给市场带来什么影响，我相信最终美森都会成为胜出者之一。
至于新开辟的火奴鲁鲁至马绍尔群岛航线，主要是出于客户需求的考虑。目前，美森是从美西经由夏威夷至关岛后，把货物卸下，再用合作伙伴的船运到马绍尔群岛。开辟新航线后，我们计划独立运营，平均航程节约8天时间，可大大提高服务品质。
《中国航务周刊》：去年您接受采访时曾谈到美森没有加入联盟的计划，将专注做精品航线，今年这一经营思路是否有变化？美森在收购海天航运阿拉斯加业务之后，是否有新的收购目标？
高强：可以肯定的说，美森不会加入任何联盟，我们的特色就是坚持独立运营。很难界定联盟或独立运营哪个更好，关键还是要落实到如何满足细分市场的需求上。
美森未来几年的重中之重，是把过去几年进行收购和造船等投资的效益充分发挥出来，以实现有机增长。至于收购方面，目前暂时还没有计划。
多元需求待激活
《中国航务周刊》：美森的服务一直有口皆碑，准班率远超行业平均水平，其中的经验是什么？
高强：美森最早运营的是美西至夏威夷航线，夏威夷岛上的许多生活必需品都依靠美森的海上运输服务。由于土地面积有限，岛上没有大型仓库，货物卸货后就会马上运往各大商场销售。一旦船舶晚点，将极大影响当地居民和游客的生活。
由于这一航线特点，使得高标准的服务早已成为美森的基因。美森进入中国市场后，也很好地延续了这一风格。
《中国航务周刊》：近年来，运力过剩一直困扰着航运市场，同时行业整合重组潮汹涌。对这些市场表现您怎么看？
高强：首先，行业整合浪潮的出现，既应验了过去几年船公司经营不景气的市场状况，也反映出航运业的一条行业规律：即往往规模大的公司和规模小的公司更容易生存，中等规模的船公司经营压力最大。
至于运力过剩，我认为目前船公司造船的冲动主要基于以下两点：对较低的单箱成本的追求和低船价、低融资成本的“诱惑”。在两者的共同作用下，集运市场的运力过剩将会是一种常态，难免会有船公司降价竞争，造成亏损，并给整个市场带来负面影响。
因此对船东而言，关键问题还是要进行运力管理。船公司不应静态地看待市场，而应动态地分析市场，重点考虑在细分市场做好服务。因为一旦运力过剩，运价下降的步伐会大大超过单箱成本的降低水平，最终损害的还是船东的利益。
《中国航务周刊》：美森在开拓细分市场、实现差异化经营方面有丰富的经验，您在这方面还有什么建议？
高强：差异化竞争更多的是一种结果，而不是原因，并且对市场而言，无疑是一件好事。其实客户的需求是多元化的，因为货主的供应链各不相同，贸易条款也不一样，如果船公司的服务可以激发客户需求，才能产生更多回报。
当然，通过服务激发需求的难度很大，目标市场的培育时间也很长，不是一蹴而就的。同时，还要考虑船公司的财务承受能力。现在船公司在客户供应链方面下的工夫太少，美森要求销售人员都要成为供应链专家，从整个供应链优化整合的角度，激发客户潜在的物流需求。
美森的经验是，差异化市场的价值服务能够创造与之匹配的需求。比如，现在中国各地都有货主选择先把货运到上海，再走我们的中美快航。甚至还有越南的客户，先把货物从胡志明运到上海，再使用美森的服务，就是很好的体现。
来源：中国航务周刊
美森轮船（以下简称美森）2017年上半年业绩显示，公司实现净利润3100万美元，其中第二季度实现净利润2400万美元，同比上涨33.33%。虽然在全球船队总运力中仅占千分之二的比重，但美森一直以优异的市场表现、良好的口碑和独到的经营理念，备受业界瞩目。
日前，美森轮船副总裁（亚洲业务）高强接受了本刊记者专访，解读了美森的盈利原因和战略规划，并就服务与价格等行业热点话题发表了真知灼见。
细分市场创价值
《中国航务周刊》：从今年上半年的业绩来看，美森取得了不错的成绩，请您解读一下盈利原因。此外，美森今年上半年在各航线的表现如何？
高强：美森上半年盈利的主要原因，可以归纳为四点。第一，中美快航CLX航线的盈利情况良好。我们的中美航线定位为精品航线，服务质量好，客户愿意付出高价，盈利状况一如既往地好。第二，高燃油附加费。美森以美国国内航线业务为主，运价包含海运费和燃油附加费，后者与油价挂钩。由于调整燃油附加费的频率与油价浮动之间存在时间差，短期来看，产生了部分收益。第三，美森在美国的码头箱量持续增长。美森旗下有一家在美国的合资码头公司，随着今年国际市场箱量的增长，收入有所提高，美森也因此获得了收益。第四，物流业务收入提升。一方面，随着世界宏观经济好转，美森在美国国内的货运量有所增加；另一方面，美森去年收购了一家阿拉斯加物流公司，合并报表后，该公司的收入也对美森有所贡献。
具体到各航线表现，美西至夏威夷航线是美森的主力航线，收入占总收入的一半以上。美西至关岛航线，由于今年有新的竞争对手进入，对于美森的货量有小幅影响。在美西至阿拉斯加航线上，美森的表现好于预期。此外，美森在中美快航CLX上几乎一直处于满舱状态，收入也较为稳定。
《中国航务周刊》：您对于明年航运市场的预估是什么？美森会有何相应的战略调整？
高强：我判断航运市场的重要指标有两个：箱量和运价，其中，运价对船公司的影响更大。整体而言，今年全球集装箱运输市场还不错，许多港口和大型船公司都取得了盈利。根据目前的宏观经济形势，我对于明年的航运市场持乐观的态度。
美森的策略是“以不变应万变”，不断随着客户需求的变化，深耕细作，提升客户的服务体验。个人认为，船公司与其将时间花在预测宏观经济形势上，不如认真研究细分市场的客户群，满足客户不同的运输需求。虽然我们没办法改变市场趋势，但可以在一些细分领域上创造价值。
《中国航务周刊》：美森在中美快航上的经营可圈可点，而该航线的竞争又非常激烈，您怎么看美森在该航线上的优势？近期又有哪些具体规划？
高强：目前美森提供每周一班的中美快航，上海至长滩的航程为11天，相较其他船公司的服务，快2到4天，同时在准班率方面也有明显的优势。因此，尽管我们的运价较高，但依然能保持满舱。
谈及变化，首先，美森的客户数量并没有太大的增长，不过客户的组成变了。我们运输的货物从过去以大票普通货物为主，逐步演变成一半以上是对中美间快船服务有特殊需求的订单商品。此外，美森自今年2月份开始，减挂了厦门港，转而利用海华轮船公司的支线船服务，从厦门把货物运到上海港，再转接美森中美快航的母船。同时，从今年8月份开始,美森中美快航西行增靠日本那霸港，主要考虑到货主有此需求。尽管做了这些调整，但我们还是可以实现几乎百分之百的准班，干支线衔接顺畅，尽最大可能同时满足新老客户的不同需求。
独立运营显特色
《中国航务周刊》：请您介绍一下目前美森的船队规模和船型分布情况。此外，近期是否有造船和其他船队调整计划？
高强：美森现在拥有21艘自有船舶和6艘租船，包含集装箱船、集散混装船、滚装船及支线驳船等船型。其中，在中美东行航线投入5艘船，然后接力美西到夏威夷和关岛的西行航线；另外，美西至夏威夷往返航线投入6艘船；美西到阿拉斯加往返航线投入3艘船。目前船队的主力船型为2600TEU型船。
由于美森要遵守美国琼斯法案的规定，船舶必须在美国本土制造，因此造船成本较高。目前，美森有4艘在建船舶，总造价约为10亿美元。两艘3600TEU型集装箱船将于明年开始交船，另外两艘为集装箱和滚装的混合船型，预计于2019年开始交付。这批船也是目前美森船队中规模最大的船舶，未来将投入美西至夏威夷航线运营。
《中国航务周刊》：今年美国班轮公司TOTE Maritime宣布计划订造4艘新船，开辟美国本土至夏威夷航线，您认为这将对市场产生何种影响？据了解，美森计划明年新辟一条火奴鲁鲁至马绍尔群岛的航线，这是出于何种考虑？
高强：新进入美西至夏威夷航线市场的船公司，需要建立在拥有船舶和码头资源的基础上。夏威夷岛的面积不大，能否拿到泊位还是未知数。而且在美国造船的成本很高，还要考虑成本回收等问题。夏威夷航线市场并不大，预计新的运力投入会使竞争更加残酷。不过，不管未来新玩家的加入会给市场带来什么影响，我相信最终美森都会成为胜出者之一。
至于新开辟的火奴鲁鲁至马绍尔群岛航线，主要是出于客户需求的考虑。目前，美森是从美西经由夏威夷至关岛后，把货物卸下，再用合作伙伴的船运到马绍尔群岛。开辟新航线后，我们计划独立运营，平均航程节约8天时间，可大大提高服务品质。
《中国航务周刊》：去年您接受采访时曾谈到美森没有加入联盟的计划，将专注做精品航线，今年这一经营思路是否有变化？美森在收购海天航运阿拉斯加业务之后，是否有新的收购目标？
高强：可以肯定的说，美森不会加入任何联盟，我们的特色就是坚持独立运营。很难界定联盟或独立运营哪个更好，关键还是要落实到如何满足细分市场的需求上。
美森未来几年的重中之重，是把过去几年进行收购和造船等投资的效益充分发挥出来，以实现有机增长。至于收购方面，目前暂时还没有计划。
多元需求待激活
《中国航务周刊》：美森的服务一直有口皆碑，准班率远超行业平均水平，其中的经验是什么？
高强：美森最早运营的是美西至夏威夷航线，夏威夷岛上的许多生活必需品都依靠美森的海上运输服务。由于土地面积有限，岛上没有大型仓库，货物卸货后就会马上运往各大商场销售。一旦船舶晚点，将极大影响当地居民和游客的生活。
由于这一航线特点，使得高标准的服务早已成为美森的基因。美森进入中国市场后，也很好地延续了这一风格。
《中国航务周刊》：近年来，运力过剩一直困扰着航运市场，同时行业整合重组潮汹涌。对这些市场表现您怎么看？
高强：首先，行业整合浪潮的出现，既应验了过去几年船公司经营不景气的市场状况，也反映出航运业的一条行业规律：即往往规模大的公司和规模小的公司更容易生存，中等规模的船公司经营压力最大。
至于运力过剩，我认为目前船公司造船的冲动主要基于以下两点：对较低的单箱成本的追求和低船价、低融资成本的“诱惑”。在两者的共同作用下，集运市场的运力过剩将会是一种常态，难免会有船公司降价竞争，造成亏损，并给整个市场带来负面影响。
因此对船东而言，关键问题还是要进行运力管理。船公司不应静态地看待市场，而应动态地分析市场，重点考虑在细分市场做好服务。因为一旦运力过剩，运价下降的步伐会大大超过单箱成本的降低水平，最终损害的还是船东的利益。
《中国航务周刊》：美森在开拓细分市场、实现差异化经营方面有丰富的经验，您在这方面还有什么建议？
高强：差异化竞争更多的是一种结果，而不是原因，并且对市场而言，无疑是一件好事。其实客户的需求是多元化的，因为货主的供应链各不相同，贸易条款也不一样，如果船公司的服务可以激发客户需求，才能产生更多回报。
当然，通过服务激发需求的难度很大，目标市场的培育时间也很长，不是一蹴而就的。同时，还要考虑船公司的财务承受能力。现在船公司在客户供应链方面下的工夫太少，美森要求销售人员都要成为供应链专家，从整个供应链优化整合的角度，激发客户潜在的物流需求。
美森的经验是，差异化市场的价值服务能够创造与之匹配的需求。比如，现在中国各地都有货主选择先把货运到上海，再走我们的中美快航。甚至还有越南的客户，先把货物从胡志明运到上海，再使用美森的服务，就是很好的体现。
来源：中国航务周刊
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